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Abstract

Das Fallbeispiel beschreibt, wie eine vermeintlich stabile Geschäftsbeziehung aufgrund eines neuen Ansprechpartners (mit wesentlichen Entscheidungsbefugnissen) unerwartet eine unsichere Perspektive erhält. Die bedrohlich wirkende Ausgangslage ist zugleich ein geeigneter Nährboden, um eigene Befürchtungen auf andere zu übertragen. Allein auf der Basis einer neu aufzubauenden vertrauensvollen Beziehung besteht die Möglichkeit, die gemeinsamen geschäftlichen Aktivitäten fortzusetzen, und das setzt eine gezielte mentale Gesprächsvorbereitung voraus. Aus methodischer Sicht geht es insbesondere auch darum zu erkennen und aufzuzeigen, wie sich vorliegende Sachverhalte und persönliche Befindlichkeiten trennen und wie sich die hinter einer eingenommenen Position liegenden Interessen (Beweggründe) aufdecken lassen.

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